Обсуждение условий на работе: подробное руководство
123
12 Сентябрь 2015 в 00:44
На этой неделе наш специалист по переговорам Виктория Петрова отвечает на коварный вопрос читателей: можно ли обсудить трудовые условия, не увольняясь с имеющейся работы?
За прошедшую неделю мы доказали Вам, что Вы обладаете властью, позволяющей отстаивать свои интересы даже в собственной компании. Также мы научили Вас готовиться к переговорам.
А теперь пришло время приступить к самой сложной части процесса переговоров – непосредственно к самому разговору. Однако не нужно пугаться, просто будьте к нему готовы. Представленный далее сценарий-образец поможет Вам найти подход к руководителю и попросить повышения или прибавки к зарплате.
Ваш сценарий переговоров.
Вы: Я попросил Вас о встрече, чтобы поговорить о моей заработной плате. Как Вы знаете, я уже [ ] лет работаю в компании Х и считаюсь ответственным и трудолюбивым работником. Мы прошли через самый неблагоприятный период экономического кризиса, время, в течение которого я [и весь мой коллектив/все, кто застал трудные времена компании] бросил все силы на достижение успеха компании.
Ваш собеседник: Конечно, мы ценим работу всех сотрудников, но, как Вы знаете, трудные времена для нашей компании еще не закончились.
Вы: Да, я знаю положение компании хоть и улучшилось, но до сих пор далеко от идеала. Но сейчас мы работаем над достижением нескольких целей, включая [список целей, которых Вы помогаете достичь, и тех, за которые несет ответственность Ваш собеседник].
Ваш собеседник: Однако экономика по-прежнему в затруднительном положении, и многие люди вообще сидят без работы.
Вы: Я знаю. И сейчас то самое время, когда я могу внести наибольший вклад в компанию. Однако никому из моего отдела не повышали заработную плату с 2008 года [или с момента основания компании]. Я бы хотел вынести на Ваш суд предложение, которое поможет нам достичь целей компании и принесет мне награду за мой вклад.
Ваш собеседник: В этом году мы никому не повышали заработную плату более, чем на 2%.
Вы: Очень интересно. Я бы хотел обсудить с Вами основание для принятия такого решения, но сначала я хочу поделиться своим предложением.
Ваш собеседник: [неохотно] Хорошо, но это никак Вам не поможет.
Вы: Итак, это части моего предложения. [Данная информация может быть сообщена устно или в виде списка].
В течение предстоящего года я планирую сделать X, Y и Z, что значительно, как я полагаю, приблизит нас к целям, которые мы уже обсуждали.
Если мы достигнем этих целей, чистая прибыль компании возрастет на $X [или если Вы не можете подсчитать прибыль компании, согласно Вашему плану, назовите другие преимущества, например, уменьшение уровня сокращений и прогулов или повышение качества набора сотрудников].
Чтобы добиться таких результатов, мне придется работать сверхурочно, что я с радостью готов делать. Если представители компании верят в собственное будущее так, как я, я уверен, что они повысят мою зарплату за мою справедливую рыночную стоимость как ценного сотрудника.
Я провел сравнительный анализ, и работа, которую я выполняю, стоила бы компании $X, если бы мне пришлось уволиться, и на моем месте был бы другой работник.
Ваш собеседник: Вы грозите мне увольнением, если не получите то, чего хотите?
Вы: Нет, конечно! Я просто хочу переоценить свою рыночную стоимость с учетом влияния кризиса на заработную плату всех сотрудников. Я люблю эту компании. На данный момент я даже не думаю о поиске новой работы [сделайте акцент на фразе «на данный момент»]. В любой компании текущий уровень заработной платы сотрудника с моим образованием, навыками и опытом работы в этой сфере деятельности в этом городе составляет $_______ [Ваша максимально высокая рыночная стоимость].
Ваш собеседник: Как я уже сказал, в этом году мы подняли заработную плату на 2%, и исключений быть не может. [Естественно, это не правда. Исключения бывают всегда].
Вы: Видимо, Вам сложно обсуждать вопрос увеличения заработной платы. Полагаю, у Вас есть право по своему усмотрению делать исключения, если они оправданы. Если нет, не могли бы мы поговорить с человеком, который может? Думаю, мы могли бы привести хорошие аргументы в поддержку повышения зарплаты больше, чем на 2%.
Конечно, есть шанс, что данный разговор окончится неудачей, но Вы перечислили множество причин, по которым Ваш работодатель должен стимулировать Вас, чтобы Вы отдавали все свои силы компании. Я представил слишком несгибаемого работодателя. Он придерживается стратегий компании и неукоснительно соблюдает ее правила. Как правило, это сигнализирует об отсутствии полномочий, чтобы действовать по своему усмотрению, или о страхе того, что кто-нибудь подумает, что он поступил тем или иным образом на основе скрытого интереса или давления со стороны.
Расширяя потенциальные преимущества Вашего партнера по переговорам, Вы разрушаете бюрократические границы полномочий и даете понять, что то, что благоприятно для Вас, будет благоприятно и для Ваших коллег, даже если они занимают более высокую должность.
Если бы я столкнулся с таким сопротивлением, я бы продолжил мягко давить на собеседника другими, более интересными и выгодными аргументами. Если бы он все равно остался непоколебим, я бы спросил, можно ли вернуться к обсуждению данного вопроса через месяц или даже через неделю. Мы слишком часто забываем, что людям необходимо время обдумать новую информацию.
«Давайте продолжим беседу», - сказал бы я. «Существует столько механизмов, которые можно включить в сделку, выгодную для нас обоих, поэтому я оптимистично настроен на то, что мы сможем выполнить Ваши, мои потребности и потребности компании».
Затем вернитесь к работе и начните делать жизнь Вашего партнера по переговорам легче. Результат превзойдет все Ваши ожидания.
Советы по карьере
